Crm y Data Mining

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¿En qué le sirve el Data Mining a su empresa?

Usted puede conocer el impacto de innumerables acciones de su empresa, ya sea en publicidad de un producto o servicio, o en la venta de los mismos. Podrá conocer si su publicidad funciona, y en que medida precisamente. También podrá saber como presentar sus productos o servicios, de la forma más efectiva para vender.

Podemos medir para usted:

Los efectos de las estrategias de publicidad y atributos de sus productos.

Mediante el análisis empleando algoritmos adecuados, vemos cuales son los efectos de distintos tipos de publicidad en la comercialización de sus productos, para no desperdiciar recursos (tiempo, dinero y esfuerzos) en medios que su cliente simplemente “no ve”.

Por lo tanto con los datos de la empresa y algún otro dato externo se pueden estimar los distintos grados de repercusión en sus ventas que están teniendo las distintas estrategias publicitarias aplicadas en un período de tiempo dado.

Asimismo se puede analizar la sensibilidad que también tiene su cliente respecto a los atributos “percibidos” del producto/servicio para cuantificar en dónde estamos agregando mayor valor percibido y hacia donde deberíamos orientar los esfuerzos de Marketing futuros de nuestro producto.

Todo empieza con la siguiente pregunta: ¿Qué están llevando nuestros clientes de nuestros productos?

 

Los modelos de Mortalidad.

¿Le gustaría saber cuándo su cliente más provechoso está a punto de abandonar de su empresa?

¿Sabía que muchos ya lo saben? … es porque cuesta cada vez más ganar uno nuevo, y esto porque:

– El costo de adquirir nuevos consumidores, es cada vez mayor.

No le ha pasado que…

– ¿Ha interrumpido su cena por una llamada telefónica que le ofrecía cambiar su servicio de telefonía de larga distancia?

– ¿Le llenan su casilla de correo electrónico empresas de internet extranjeras ofreciendo cuotas bajas mediante tarjeta de crédito para vender productos para América Latina que usted jamás estuvo interesado en adquirir?

Muchas compañias están realizando eso definidamente para atraer nuevos y cada vez más preciados consumidores.

Esto creó la gran diferencia en el marketing.

Muchas compañías están enfocándose más en retener clientes dado que cuesta 7 veces menos mantener un consumidor actual que adquirir uno nuevo.

Y la mejor manera de mejorar la retención es realizar la acción necesaria antes que el cliente nos deje.

En base a esto trabaja “el modelo de deserción o abandono de clientes”, investigando por qué nos compra y obteniendo información sobre cuando podrá dejar de comprarnos…

“Los churn models”, son también conocidos como “retention o attrition models” y predicen la probabilidad de la deserción del cliente. Dado que la deserción posee tan poderoso impacto en los beneficios, muchas compañías están empleando dichos modelos como el principal foco de sus programas de lealtad.

La mejor manera de fidelizar el cliente es ofrecer productos y servicios de calidad, como parte de la corriente de la Calidad Total. Luego nos interesamos en cada cliente en particular con el CRM, pero ahora podemos también conocer si existen otros factores que no “podíamos” manejar y que hacen constantemente que clientes nos dejen de comprar.

Obviamente siempre que hay muchos datos de por medio está el Data Mining, pero los modelos de Mortalidad de clientes no son nuevos, sino es nueva su inserción en los procesos decisionales regulares de las empresas de punta. Son aplicables al supermercadismo, a la venta de servicios como reparación de autos, peluquerías, turismo y todos los servicios profesionales, entre otros, así como de parte de un gimnasio, club, etc. respecto a sus socios adherentes, para solo nombrar algunos desarrollos maduros en este ámbito.

Practicamente, cualquier empresa en cualquiera sea su rubro, si maneja muchos datos de sus clientes, podrá emplear el Data Mining para manejar eficientemente su relación con ellos, optimizando costos y ampliando beneficios, al conocer que desean sus clientes, y que harán en el futuro.

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